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导读
采购糜烂是各人企业的共同恶疾。多数管制者的本能反映是抓东谈主换东谈主，但教授告诉咱们换掉一个采购员，三个月后故事还是。病根不在东谈主，在系统。
作家 | 刘国华
原创出品 | 管千里着空隙慧
前段时刻去某一又友企业调研，他正为处理采购东谈主员吃"回扣"的问题大为恼火，即使换成信任的"我方东谈主"也光显堵不住，问我怎么办？
采购回扣，真的可能是最让企业管制者头疼的恶疾之一。它不像财务作秀那样容易被审计捕捉，也不像安全事故那样一会儿知道。许多管制者直观上知谈"有问题"，但等于治不了、断不了根。
许多管制者很容易把采购东谈主员吃回扣的问题，归结于某个采购员的谈德问题，但内容上这是一个系统性的管制问题。因此，治理回扣的根柢逻辑不是抓坏东谈主，而是改系统。
回扣为什么杀不死？
要治病，先要搞清病理。
不少雇主一发现回扣，第一反映是把东谈主开掉，让东谈主力资源部门换东谈主。终端往往是新东谈主上任三个月，又是献艺雷同的故事。东谈主性的瑕疵古今不变，单纯指望自发，是不可能根治的。
学术界对这个问题已有深切筹商，几个中枢不雅点值得管制者了解。
1. 作弊三角：压力、契机与合理化
1970 年代，备受尊敬的违警学家 Donald R. Cressey 博士创建了一个模子，用于量度普通东谈主在哪些情况下较有可能实施诈骗。这个经典模子叫作弊三角（Fraud Triangle），合计职务作弊的发生需要三个因素同期具备：动机或压力、契机以及合理化。动机可能是个东谈主经济繁难，可能是攀比心理；契机来自历程罅隙和监督缺失；合理化则是当事东谈主内心的自我劝服——"别东谈主都拿，我不拿是痴人""公司又不知谈"。
在这三个因素中，契机是企业管制者最能有用喧阗的杠杆。你很难淹没一个东谈主内心的盘算，也很难阻绝他给我方找原理，但你不错通过轨制瞎想，大幅压缩他伸手的契机。《孙子兵法》说的"善战者，求之于势，不责于东谈主"，意义是不要苛责个体，而要去改变"势"，也等于结构。
2. 寄托－代理表面：激励的错位
经济学中的寄托－代理表面揭示了问题的另一面：当采购员（代理东谈主）的个东谈主收益与企业（寄托东谈主）的利益不挂钩时，他势必倾向于通过灰色渠谈最大化我方的收入。说得直白些，要是一个采购员的薪酬体系与降本见效毫无关系，省下来的钱全归公司，那么他通过回扣为我方"创收"就成了一种感性采用。
这请示管制者，激励机制的瞎想自己等于反腐的一部分。古东谈主说"仓廪实而知礼仪，衣食足而知荣辱"，管子这句话放在当代组织举止学里，等于激励相容（incentive compatibility）的古典抒发。
3. 博弈论视角：让违警的盼望收益为负
从博弈论的角度看，采购回扣是企业、采购员和供应商之间的三方博弈。要让回扣举止在平衡气象下淹没，需要知足一个简便的不等式：回扣的盼望收益小于被发现后的盼望亏蚀。这意味着企业需要同期作念两件事——普及被发现的概率，并加大被发现后的刑事背负力度。任何一端不到位，都无法蹧蹋糜烂平衡。
用一个庸碌的比方来说，要是一个采购员每年能从回扣中赚钱 20 万元，而被发现的概率惟有 5%，被发现后的代价不外是开除，那么他的盼望收益远弘远于盼望损 "。反过来，要是被发现的概率是 60%，而效果是拆除处事合同、追缴违警所得、行业黑名单致使刑事追诉，这笔账就完好意思回转了。
另外，好意思国注册作弊审查师协会（ACFE）的叙述多年追踪统计自大，职业作弊最常见的发现阶梯是举报陈迹，占比最高。这个数据给管制者的启示是，与其干预浩繁资源作念合规培训停火德宣导，不如把举报机制作念塌实。一条运动、安全、有反馈的举报渠谈，胜过十场所规宣讲会。
"五把刀"砍断回扣糊口链
表面分析罢了，该讲怎么作念了。
基于各人当先企业的现实和个东谈主的询查教授，我将有用的治理措施归纳为五把刀——每一把都砍在回扣糊口链条的要津节点上。
第一把刀：权力解构——将"一个东谈主说了算"变成"谁都说了不算"
回扣之是以能发生，首要条件是某个东谈主或某几个东谈主掌捏着不受制约的方案权。治理的第一刀，等于解构权力。
采办分离是基础中的基础。将"供应商准入""招标订价""订单下放"三个方法拆分给不同部门，让能选供应商的东谈主定不了价，能订价的东谈主落不了单。一家年采购额跨越 20 亿元的制造企业作念转换，只是实施采办分离这一项，第一年采购资本就下跌了 8%。这个数字背后，有若干原来流向回扣的水分，了然于目。
在此基础上，还应扩充"三东谈主行原则"，即整个商务谈判至少三东谈主在场，包括采购、技巧或使用部门代表、法务或审计东谈主员。这条公法看似简便，却极为有用。它径直蹧蹋了一对一的暗里勾连空间。多一对眼睛，就少一分暗箱。
更进一步，要津岗亭的如期轮岗和强制放假轨制不可或缺。轮岗碎裂了耐久分解的利益交换关系，而强制放假则让那些"必须本东谈主在场才调启动"的障翳操作无所遁形。学术筹商也证实，东谈主员轮岗能权臣镌汰糜烂水平。
此外，强制利益冲突汇报亦然要津一环：采购、评标、验收、供应商准入关系东谈主员，包括要津岗亭家属的关联关系，必须如期汇报。供应商也要汇报与企业东谈主员的关联关系。在评标方法实行去个东谈主化，包括评分表圭臬化，评委当场抽取轮流，要津名目集体评审并留存纪要。
第半桶水：数字化透明——把黑箱变成白箱
当整个采购举止都在系统中留痕、可追忆、可比对时，回扣的糊口空间就被急剧压缩了。
电子采购平台（SRM/P2P 系统）是中枢基础设施。它将需求提议、招标比价、合同缔结、验收阐述、付款实行全部串成线上闭环，淹没了线下表面决定和纸质审批中的灰色空间。跨国样本筹商也证实，电子采购系统的选择与糜烂水平的下跌权臣关系。OECD 对采购清廉的原则框架非常强调透明、留痕与问责，数字化正是已毕这些原则的最好旅途。
在此之上，大数据审计正在成为越来越多企业的机要刀兵。通过算法不竭监控采购单价与阛阓公开价钱的偏离度、供应商中标频率、订单拆分法例、验收与付款节拍等方针，系统不错自动生成特别预警。这里有一些典型的信号：归拢供应商反复中标、新增供应商短期内放量、供应商收款账户闲居变更、归拢收款账号关联多个供应商称呼，等等。这些特别形态一朝出现，系统自动触发合规部门介入探望。
价钱基准与阛阓对标亦然不可苛刻的一环。对高频物料配置价钱指数，如期与第三方行情数据进行比对，不错有用严防高价采购套回扣的经典手法。要是某采购员买的东西长久比别东谈主贵 5%，系统自动预警。
第三把刀：供应商治理——把外部协谋方管住
回扣从来不是采购员一个东谈主能完成的，它势必有一个配合方，等于供应商。因此，对供应商端的治理雷同要津。
供应商准入方法的遵法探望应当涵盖内容适度东谈主与受益整个东谈主的穿透、关联关系排查、交易信誉与历史处罚记载探望，以及要津洽商东谈主的布景核查。高风险品类的供应商还应实施加密尽统一年度复审。我见过一个案例，是一个采购司理的妻子注册了三家壳公司，轮替中标丈夫崇敬的品类。要是准入方法作念了受益整个东谈主穿透和关联关系排查，这种戏码根柢演不下去。
供应商主数据管制是一个容易被苛刻但极为迫切的适度节点。
许多供应商作弊都从主数据起原，新增供应商或变更收款账户时，要是衰退寥寂复核和系统留痕机制，就给了作弊可乘之机。
合同中的反行贿要求则是临了通盘合同防地。整个供应商在入库前必须签署清廉公约，明确本旨遵照反行贿规则、配合审计、剿袭违章即解约并追偿的效果。在要津品类中引入审计权要求，赋予企业对供应商资本结构和交易真实性进行审查的权柄。不仅要处罚里面职工，更要重罚那些围猎职工的供应商，配置行业黑名单分享机制。透明海外等海外机构也反复强调，合同中镶嵌严格反腐要求是采购清廉治理的基本要求。
第四把刀：付款验收——把钱和物严丝合缝地对上
许多回扣案例中，临了的变现方法发生在付款和验收阶段。治理的第四把刀，等于在这里。
三单匹配是基本功，即合同或订单、验收单、发票三者一致才调付款，任何特别必须走例外历程。寥寂验收与质地抽检也至关迫切，验收权不成只在采购手里，必须让使用部门和质地部门对要津方针署名阐述。一家企业雇主曾跟我说："费钱的东谈主不成验货，验货的东谈主不成费钱"，这其实是最朴素的制衡逻辑。
《吕氏春秋》有言："欲知奏凯，则必准绳；欲知方圆，则必章程。"三单匹配，等于采购付款方法的"准绳"和"章程"。莫得它，多大的轨制框架都会在临了一公里为山止篑。
第五把刀：举报与激励——用"阳光"和利益双管皆下
前边还是提到，举报陈迹是发现作弊最有用的阶梯。但在现实中，我见过太多企业的举报机制形同虚设。要么渠谈不运动，要么举报东谈主惦记遇到攻击，要么举报了之后石千里大海莫得反馈。
一个真实有用的举报体系需要作念到四点：匿名或覆盖、多渠谈覆盖（热线、邮箱、小递次等）、处理进程可追踪，以及切实的反攻击保护。我建议企业将举报渠谈的管制权交给寥寂于业务线的合规部门致使外部第三方，以增强举报东谈主的信任感。供应商里面的吹哨东谈主雷同应该被纳入保护范围。许多时候，最了解回扣内情的，恰正是被动参与游戏的供应商职工。
但光堵还不够，还要疏"这是许多企业苛刻的一面。
要是采购团队辛盘曲苦谈下了好价钱、找到了优质供应商，但个东谈主收益上毫无体现，那咱们内容上是在轨制层面荧惑他们寻找灰色收入。优秀的企业会将采购降本见效、供应商质地弘扬、托付实时率等要津方针与采购团队的绩效调查和激励体系挂钩。有些企业致使诞生了采购省俭奖金池，按照内容降本金额的一定比例奖励采购团队。当梗直收入充足有蛊卦力时，吃回扣的动机当然就被缩小了。
用老匹夫的话说，等于"给马儿吃好草，马儿才不会偷吃别东谈主家的庄稼"。激励作念对了，比监控低廉得多。
一朝发现回扣，怎么又快又稳地处理？
古老作念得再好，也不可能百分之百阻绝问题发生。当回扣被发现或被怀疑时，管制者的惩办形貌径直决定了企业反腐体系的公信力。惩办欠妥，不仅无法止损，还可能激勉更大的风险。
起初厘清法律领域。
在中国法律语境下，需要永别"正当的交易扣头或佣金"与"违警的回扣"。昭示扣头和佣金，只消照实入账，是被法律允许的。而为了赢得交易契机或竞争上风而黢黑运输利益，则属于交易行贿的规模。管制者在惩办时，起初要请法务团队厘清事实性质，幸免将正常交易举止扩大化，也幸免将真实的违警举止淡化处理。这个分寸，极度考试管千里着空隙慧。
其次，要谨记"五个不"原则。
不私了。幸免里面摆平。私了不仅不成断根问题，反而会向组织传递"犯错莫得真实代价"的危急信号，导致问题反复发生并束缚升级。历史上，雍正帝整顿吏治时说过："其间稍若不清，则诸事丛生矣"一次姑息，等于百次效仿的开端。
不拖延。发现问题后应立即选择止损措施，如暂停关系付款、暂停对涉事供应商的新订单、冻结涉事东谈主员的系统权限和主数据变更权限。时刻每拖延一天，笔据灭构怨亏蚀扩大的风险就加多一分。
不走风。严格适度知东谈主情，保护笔据链完好意思。提前锁定合同文献、评标良友、邮件往复、聊天记载和系统日记，严防涉事东谈主员糟跶或编削笔据。
不双标。无论涉事东谈主员的职级上下、功绩历害、履历浅深，触线就要处理。对能东谈主网开三面，是企业反腐轨制坍塌的起原。我说句不客气的话：轨制的巨擘性，等于在处理"不想处理的东谈主"时配置起来的。
不啻处理东谈主。每一个案件背后都是历程罅隙。要是只处理了当事东谈主却不复盘和修补轨制残障，换一个东谈主坐在雷同的位置上，未必率还会犯雷同的失实。
另外，还要配置圭臬化惩办的四步闭环。
我建议企业将回扣案件的惩办历程固化为轨制文献，酿成四步闭环。
第一步，快速止损与笔据保全。冻结关系付款和权限，锁定和导出整个关系电子笔据，如—合同、评标良友、邮件聊天记载、系统日记，一个都不成少。
第二步，启动寥寂探望。由合规或内审部门牵头，要紧案件引入外部讼师和取证团队。探望范围必须覆盖涉事职工和供应商链条的两头。只查里面不查外部，等于只拔了草没挖根。
第三步，照章依规追责。行政层面包括拆除处事合同、拉黑供应商、追偿亏蚀。刑事层面则需评估是否波及非国度使命主谈主员纳贿等职务违警，必要时启动报案递次。在中国刑法体系中，对采购纳贿有明确的打击导向，企业不应护短。
第四步，亦然最容易被遗漏但最为迫切的一步，等于要将案件映射到具体的适度节点（供应商准入、比价、验收、付款、权限、例外审批等），酿成"轨制改造 + 系统升级 + 稽核加强"的整改清单，并追踪实行到位。必要时还需向要津客户、审计或监管机构作念一致口径的合规疏浚，幸免二次风险。
还有一个简便的看法：要是你地方的是医药、医疗器械等高风险行业，国内监管已推出专项反交易行贿合规携带，不错径直拿来作念轨制模板与风险清单。出海企业也可参考商务部发布的境外清廉合规使命携带，把第三方、代理和供应商纳入合规管制。
结语
采购回扣不是个别东谈主的谈德沦丧，而是系统性管制失灵的产品。有用的治理，不是在谈德层面匪面命之肠劝东谈主"不要贪"，而是在轨制层面把"能贪"的契机堵死，在技巧层面把"暗暗贪"的举止知道出来，在激励层面让"不贪"变得有意可图，在惩责层面让"贪了"的代价真实落地。
企业不再需要指望每一位采购员都是谈德圣东谈主。锻真金不怕火的管制体系，是让即使有盘算的东谈主也无处下手、不敢下手。这不是对东谈主性的悲不雅，恰正是对轨制力量的信心。
从"抓坏东谈主"到"改系统"，变黑箱为白箱，变个东谈主方案为集体方案，变过后追责为事先古老，变谈德箝制为利益箝制。手脚企业管制者，与其在回扣问题上一次次一火羊补牢，不如系统性地重构你的采购治理体系。
—— · END · ——
作家｜刘国华
中原基石管制询查集团高等搭伙东谈主，品牌与传播事迹部崇敬东谈主，专注品牌诞生与企业文化、企业史与企业家想想，长年为多家企业提供询查服务。
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